a) El preguntar efectivamente es una habilidad desarrollada que requiere preparación y práctica previa a estar con un prospecto o cliente. Alguien me dijo una vez: “Mientras mejores preguntas haces, mejores respuestas recibirás.” Lo mismo puedo asegurar que es muy cierto y como consecuencia requiere que tengas 8, 10, 12 o 20 preguntas preparadas “por adela” para cada paso medular del ciclo de venta. Preguntas para la bienvenida, para el “Caracol”, para la prueba de manejo, para la negociación y el cierre, para la entrega y para seguimiento pre y post venta.
b) Vendedores excelentes, son preguntadores excelentes. Y eso implica el saber escuchar, porque tu objetivo es averiguar por qué te van a comprar, más que por qué tú quieres vender. Enfócate en las palabras de la persona enfrente de ti y en lo que te está diciendo. No interrumpas, pero si confirma sus puntos al terminar. Internamente en tu mente mientras te está hablando, repítete lo que te está diciendo para forzarte a concentrarte en las palabras y en su significado.
c) Cuando vayas de “mystery shopper” no sólo veas lo que los otros vendedores hacen y como está estructurado el proceso de su venta, sino también escucha lo que te dicen, cómo te lo dicen, por qué te lo dicen y cuándo te lo dicen. Por cierto para ser una preguntador efectivo debes, constantemente, preguntarte estas 4 cosas: “¿qué, cómo, cuándo y por qué?”
Paso 6. Preguntas, preguntas y más preguntas. negocios desde casa | |
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| Education | Upload TimePublished on 9 Dec 2014 |
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